📋 Playbook de Vendas

Angélica Kischener · Nutrição Pet · Uso interno da equipe comercial

200+ alunos ativos Atualizado abr/2026
🎯 Visão Geral

O guia operacional do time comercial

Tudo que você precisa pra qualificar, apresentar oferta, contornar objeção e fechar — alinhado ao posicionamento, escada de valor e regras do ecossistema da Angélica Kischener.

200+
Alunos ativos na turma atual da Pós-graduação MEC
R$78bi
Faturamento do setor pet brasileiro em 2024
3 níveis
Escada de valor: Minhas Fórmulas → FF → Pós MEC
Cert. MEC
Certificação reconhecida pelo mercado e fábricas de ração

Como usar este playbook

Cada seção é uma frente de trabalho. Use a navegação no topo pra pular pra parte que você precisa agora — funil pra entender o caminho do lead, qualificação pra montar o diagnóstico, scripts pra abordagem, objeções pra fechar.

Princípio do time

Não vendemos curso. Vendemos transição de carreira. Cada lead que entra é um profissional ou tutor que pode mudar de patamar com a Nutrição Pet — qualificação certa = ascensão real.

📊 Mercado Pet

Por que agora é a oportunidade

Dados Abinpet / Instituto Pet Brasil 2024–2025. Use estes argumentos pra justificar o momento da decisão e mostrar que a janela está aberta.

R$78bi
Faturamento do setor pet no Brasil em 2024
3º lugar
Brasil no ranking mundial do mercado pet
168M
Animais de estimação no Brasil
53%
Do faturamento pet vem só de alimentação
135
Indústrias de pet food no Brasil
+2 dígitos
Crescimento anual do setor (consistente)
🌎 Projeção O mercado pet brasileiro deve dobrar de tamanho nos próximos 5 anos.

A concorrência de profissionais não para

O Brasil tem 636 faculdades de Medicina Veterinária — o dobro de todos os outros países do mundo juntos. Todo ano, mais de 10.000 veterinários e zootecnistas se formam. Quem não se diferencia, compete eternamente por preço.

✅ O argumento que fecha Profissionais com especialização em Nutrição Pet chegam a faturar R$5k, R$10k e até R$23k/mês — com contratos fixos com fábricas de ração, atendendo de casa, sem rotina de clínica. A Pós entrega o método, a ferramenta (software) e a certificação MEC para chegar lá.

Fontes: Abinpet | Instituto Pet Brasil (IPB)

📦 Produtos

O ecossistema completo

Pós-graduação certificada MEC (carro-chefe), Formação de Formuladores (downsell e bônus) e Minhas Fórmulas (porta de entrada).

Produto principal · Certificado MEC

🎓 Pós-graduação em Nutrição e Formulação de Alimentos para Cães e Gatos

O carro-chefe. Pós-graduação 100% online, certificada pelo MEC, com as maiores referências da Nutrição Pet do Brasil como professores. Vendas iniciaram em fevereiro/2025. Primeira disciplina liberada em julho/2025. Turma atual: 200+ alunos ativos.

💰 Preços atuais (rotina)

No boleto
24x R$ 417
Total: ~R$ 10.008
⚠️ Sem Super Crac Pet
No cartão
12x R$ 599,70
ou R$ 5.997 à vista
✅ Inclui Super Crac Pet
⛔ REGRA INEGOCIÁVEL — Super Crac Pet O software Super Crac Pet + o Curso Super Crac + o Banco de Dados só são oferecidos para quem paga no cartão de crédito. Quem paga no boleto NÃO tem direito a esses itens. Não ofereça o Super Crac como bônus para pagamentos no boleto.
💡 Argumento de desconto (cartão) Dependendo da forma de pagamento, conseguimos tentar um desconto excelente da faculdade — às vezes chegando a 30% ou 40%, o que equivale aproximadamente a R$ 5.997. Use isso para converter de boleto para cartão.

📚 O que está incluso na Pós

  • 10 módulos completos de Nutrição e Formulação de Alimentos para Cães e Gatos
  • Certificado MEC — reconhecido pelo mercado e por fábricas
  • Acesso ao software Optimal (1 ano) — R$ 11.388/ano de valor
  • Super Crac Pet + Curso Super Crac + Banco de Dados (somente cartão)
  • Formação de Formuladores inclusa nos combos de lançamento
  • Visita presencial à fábrica de ração em SP
  • Acesso direto ao WhatsApp da Angélica para tirar dúvidas
  • Aulas ao vivo periódicas
  • Kit Jurídico (contratos e propostas prontos)
  • Módulo "Seu 1º Cliente" — como conseguir, cobrar e fechar atendimentos
  • Roteiro Pronto para os Primeiros Atendimentos (questionário, anamnese, relatórios)
Produto intermediário · Downsell / Bônus

🌿 Formação de Formuladores (FF)

Curso prático de formulação de alimentos para cães e gatos. Posicionado abaixo da Pós na escada de valor. Serve como downsell para quem não fecha a Pós, e como bônus incluso nos combos de lançamento.

💰 Preços e posicionamento

Valor avulso (referência)
R$ 3.500
Usado nas copies de lançamento
Venda rotina (cartão)
~R$ 2.000
Conforme planejamento 2026

🎯 Como a FF aparece no funil

1. Inclusa nos combos de lançamento

Nos lançamentos da Pós, a FF é oferecida como bônus — "quem se inscrever na Pós leva a FF de graça". Isso aumenta o valor percebido da oferta sem subir o preço.

2. Downsell da Pós

Quando o lead não fecha a Pós, a FF é apresentada como alternativa de entrada. "Você ainda pode começar pela Formação e depois migrar para a Pós." Recupera vendas perdidas.

3. Lançamento próprio (abril/2026)

A FF tem lançamento próprio planejado para abril/2026, com live de vendas, abertura de inscrições e encerramento. Nesse contexto, é vendida como produto principal.

4. Upsell para a Pós

Quem comprou a FF mas ainda não está na Pós é abordado para ascensão. A FF paga pode ser usada como argumento ("você já investiu na base, agora é hora do topo").

ℹ️ Ancoragem em lançamentos Nos lançamentos, a FF aparece com valor declarado de R$ 3.500 para compor o "total de R$ 32.557+" que o aluno leva. Esse valor serve para ancoragem — o preço real de venda avulsa é menor.
Produto de entrada · Low ticket

📖 Minhas Fórmulas (Curso + E-book)

Produto de baixo custo criado para democratizar o acesso ao conteúdo da Angélica. É a porta de entrada do ecossistema — atrai tutores de pets e profissionais que ainda não estão prontos para investir na Pós. Uma vez dentro, são nutridos para ascensão.

💰 Preços

Combo completo
6x R$ 8,82
≈ R$ 47 à vista · Curso + 4 e-books + 2 anos de acesso
Versão Express (só e-book)
3x R$ 9,64
≈ R$ 27 à vista · E-book com 10 fórmulas prontas

📦 Combo Completo

  • Curso Minhas Fórmulas — formulação por necessidade energética, planilhas, ajuste de ingredientes
  • E-book Oficial — 10 dietas prontas balanceadas (6 adultos, 2 castrados, 2 filhotes)
  • E-book "Temperinhos permitidos na alimentação natural"
  • E-book "Guia de transição alimentar"
  • E-book "Manual de preparo dos alimentos"
  • Planilhas práticas para cálculo rápido
  • Suporte para dúvidas + 2 anos de acesso

📦 Versão Express

  • E-book com 10 formulações balanceadas completas
  • Planilhas práticas para cálculo rápido de volume
  • 1 videoaula essencial de orientação

👥 Para quem é

👩‍⚕️ Profissionais

Vet ou Zootecnista que ainda não tem software de formulação. Com o produto, consegue calcular e entregar um plano alimentar personalizado em menos de 3 minutos.

🏠 Tutores de Pets

Donos de cães saudáveis que querem oferecer alimentação natural de qualidade sem errar na formulação. Atenção: produto é para cães saudáveis — condições especiais precisam de consulta.

📌 Papel no funil O Minhas Fórmulas é isca — quem compra entra no ecossistema da Angélica e é convidado a ascender para a Formação de Formuladores ou diretamente para a Pós. É o produto que mais atrai tutores, que podem se tornar alunos da Pós se forem Vets/Zoo.
📈 Escada de Valor

Cada produto leva ao próximo nível

O objetivo é sempre ascensão. Quem entra pelo Minhas Fórmulas é nutrido para a FF; quem fica na FF é nutrido para a Pós.

1

📖 Minhas Fórmulas (Curso + E-book) · R$ 27–47

Porta de entrada. Tutores e profissionais iniciantes. Atrai pra dentro do ecossistema.

2

🌿 Formação de Formuladores (FF) · ~R$ 2.000

Curso prático. Downsell da Pós. Profissionais prontos para formular.

3

🎓 Pós-graduação (certificado MEC) · R$ 5.997 à vista / 24x R$ 417 / 12x R$ 599,70

Produto principal. Carro-chefe do ecossistema.

Bônus por forma de pagamento (Pós)

✅ Cartão de crédito

  • Super Crac Pet (software)
  • Curso Super Crac Pet
  • Banco de dados Super Crac + Formulamix
  • Acesso ao Optimal (1 ano)
  • Possibilidade de desconto 30–40%

⚠️ Boleto bancário

  • 24x de R$ 417
  • Pós completa com certificado MEC
  • Sem Super Crac Pet
  • Sem Curso Super Crac
  • Sem software de formulação incluso
🔄 Funil

Estrutura dos Funis

Dois funis ativos: Perpétuo (rotina entre lançamentos) e Lançamento (Corredor Polonês). Calendário 2026 com Pós em fevereiro e maio, FF em abril, BF em novembro.

Funil Perpétuo (rotina entre lançamentos)

1

Atração — Seguidores

Conteúdo orgânico no Instagram e YouTube (1 vídeo prático/semana com palavras-chave buscadas). Todos os novos seguidores recebem saudação no Direct + convite para o grupo da live semanal.

2

Aquecimento — Live semanal no Zoom

Live semanal com conteúdo de Nutrição Pet. CTA para o grupo de WhatsApp. 1 dia antes da live, o Gabriel faz contato com quem se cadastrou — lembrete + SPIN Selling com perguntas da pesquisa de check-in.

3

Conversão — Funil de vendas da Pós

Abordagem direta via WhatsApp com os leads aquecidos. Qualificação → apresentação da oferta → fechamento. Downsell para FF se não fechar a Pós.

4

Ascensão — Funis de ascensão

Entrega premium para gerar efeito "UAU" e estimular ascensão. Alunos da FF são convidados para a Pós. Alunos do Minhas Fórmulas são nutridos para FF ou Pós.

Funil de Lançamento (Corredor Polonês)

1

Atração (30 dias antes)

Conteúdo intensivo de atração. Anúncios pagos direcionados para profissionais da área pet.

2

Captação (14 dias antes)

Captura de leads para o grupo de WhatsApp e para a live de lançamento. Pesquisa de check-in obrigatória para entrar no grupo.

3

Live de lançamento

Aula ao vivo com conteúdo + apresentação da oferta no final. Mensagens de aquecimento no WhatsApp antes e durante. Sorteios e bônus para quem está ao vivo.

4

Abertura de inscrições (D+2)

Link de inscrição aberto. Sequência de mensagens no WhatsApp com urgência e escassez. Depoimentos de alunos. Abertura do grupo para interação e dúvidas.

5

Encerramento + Downsell

Última chamada para a Pós. Para quem não fechou: oferta da FF como downsell. Remoção do grupo após encerramento.

📅 Calendário 2026 Lançamentos da Pós em fevereiro e maio. Lançamento da FF em abril. Lançamentos com Black Friday em novembro. Nos meses sem lançamento, funil perpétuo ativo.
🔍 Qualificação

Como qualificar o lead

5 perguntas-chave para entender o momento da pessoa e direcionar para o produto certo. Não pule etapas.

1
Qual é a sua formação?
Veterinário, Zootecnista, estudante ou tutor? Define qual produto é mais adequado. Tutores → Minhas Fórmulas. Vets/Zoo → FF ou Pós.
2
Você já trabalha com Nutrição Pet hoje?
Nunca trabalhou → Pós (começa do zero com método completo). Já trabalha mas quer escalar → Pós (credencial MEC + ferramentas profissionais).
3
O que te impede de viver exclusivamente da Nutrição Pet?
Identifica o bloqueio real: medo de formular, não saber precificar, não ter clientes, não ter certificação. A resposta direciona o argumento.
4
Você prefere parcelar no cartão ou no boleto?
Determinante para saber se o Super Crac faz parte da oferta. Se cartão → apresentar o combo completo. Se boleto → apresentar a Pós sem Super Crac e considerar ascensão posterior.
5
Qual é seu maior medo em relação ao investimento?
Abre a objeção real. Medo de não ter tempo → mostrar que é 100% online e flexível. Medo de não ter retorno → mostrar depoimentos e contratos reais.
ℹ️ Nota sobre dados comportamentais Os perfis de compradores descritos foram identificados a partir das copies e do histórico de vendas da Angélica. Para dados de pesquisa primária com alunos, consulte os formulários de check-in e as pesquisas do Zoom coletadas nas lives.
💬 Objeções

Principais objeções e como responder

Roteiro pronto pra cada objeção comum. Personalize com o nome e o contexto do lead, mas não fuja do núcleo do argumento.

❌ "Não tenho tempo para fazer uma pós-graduação"
✅ A Pós é 100% online e flexível. Você assiste no seu ritmo — as aulas ficam gravadas e você pode rever quando quiser. A maioria dos nossos alunos são profissionais que trabalham em paralelo. Além disso, quem tem menos tempo é exatamente quem mais precisa de um método — sem método, você gasta o dobro do tempo tentando aprender sozinho.
❌ "O preço está muito alto para mim"
✅ O investimento no cartão é 12x de R$ 599,70. Se você fechar apenas 1 contrato de consultoria com uma fábrica de ração — algo que nossos alunos ensinam a fazer dentro da Pós — você já recupera o investimento inteiro. Além disso, dependendo da forma de pagamento, conseguimos negociar um desconto da faculdade que pode chegar a 30 ou 40%.
❌ "Quero pensar mais um pouco"
✅ Claro, respeito isso. Mas deixa eu te perguntar: o que falta pra você tomar essa decisão agora? O mercado pet cresce todo ano, e enquanto você pensa, novos profissionais estão se especializando. As vagas com o preço atual são limitadas — quando esgotarem, o valor sobe. Que informação eu posso te dar agora que te ajude a decidir com segurança?
❌ "Já tenho pós-graduação, preciso de outra?"
✅ Depende de qual você tem. Se não é especificamente em Nutrição e Formulação de Alimentos para Cães e Gatos, o mercado não vai te reconhecer como especialista nessa área. A credencial MEC da nossa Pós abre portas com fábricas de ração e empresas pet food — elas exigem RT com formação específica.
❌ "Não sei se consigo clientes depois"
✅ É exatamente pra isso que existe o módulo "Seu 1º Cliente" dentro da Pós — como conseguir, quanto cobrar e como fechar atendimentos. Além do Kit Jurídico com contratos prontos e o Roteiro de Primeiros Atendimentos. Você sai da Pós com o método, a ferramenta e os materiais para começar a atender.
❌ "Prefiro pagar no boleto, mas quero o Super Crac"
✅ Entendo que o boleto é mais confortável. Mas o Super Crac Pet é um software profissional de formulação que sozinho custa R$ 682 — e só conseguimos incluí-lo no combo do cartão devido ao acordo com a plataforma. Para ter acesso ao software, a forma de pagamento precisa ser no cartão. Quer que eu te explique como funciona o parcelamento para caber no seu orçamento?
📝 Scripts

Scripts de abordagem

Roteiros prontos para WhatsApp. Use como base, adapte ao tom da conversa, mas não fuja do núcleo de cada bloco.

Primeiro contato (WhatsApp)
Abertura
Oi [nome], tudo bem? Aqui é o [seu nome], da equipe da Professora Angélica Kischener. Você demonstrou interesse na Pós-graduação em Nutrição Pet. Tenho algumas informações importantes sobre a turma atual que queria te passar. Você é Veterinário(a), Zootecnista ou estudante da área?
Apresentando a oferta — Cartão
Cartão
Então, [nome], no cartão de crédito você entra na Pós por 12x de R$ 599,70 — ou R$ 5.997 à vista. Mas o que poucos percebem é que nesse formato você leva junto: — O software Super Crac Pet (R$ 682) — O curso de uso do Super Crac — O banco de dados completo — O Optimal por 1 ano (R$ 11.388) Só os bônus já valem mais de R$ 12.000. E dependendo do seu perfil, consigo verificar se tem desconto disponível da faculdade — às vezes chega a 30 ou 40%.
Apresentando a oferta — Boleto
Boleto
No boleto, você entra na Pós em 24x de R$ 417. Fica em torno de R$ 417 por mês — menos do que a maioria das academias. A Pós completa, com certificado MEC, aulas gravadas, suporte e todo o material está incluído. A única diferença é que o formato boleto não inclui o Super Crac Pet — esse software de formulação é exclusivo de quem paga no cartão. Se o software for importante pra você, vale a gente ver como encaixar o cartão no seu orçamento.
Convertendo boleto para cartão
Conversão
[Nome], você mencionou que prefere boleto — e eu entendo. Mas deixa eu mostrar uma conta rápida. No boleto são 24x de R$ 417 = R$ 10.008 no total. No cartão são 12x de R$ 599,70 = R$ 7.196 — e ainda pode ter desconto da faculdade de 30–40%, chegando perto de R$ 5.997. Ou seja, no cartão você paga MENOS no total, paga em MENOS tempo, e ainda leva o Super Crac Pet de graça. Faz sentido pra você tentar no cartão?
Downsell — quando não fecha a Pós
Downsell
[Nome], entendo que a Pós pode não ser o momento certo agora. Mas deixa eu te fazer uma proposta diferente: a Formação de Formuladores é o passo anterior — você aprende a base da formulação, começa a atender, começa a gerar resultado, e quando estiver pronto para a Pós, você já tem o caminho traçado. É uma forma de entrar no ecossistema sem o investimento completo agora. O que você acha?